许多的销售职员，，，
，都对价钱问题较量忧虑。。。
。主顾总是一直的挑剔商品价钱过高，，，
，总是要还价...那么我们应该怎么办呢？？？？？

着实，，，
，之以是主顾会由于价钱而不购置，，，
，只有两种可能！
1、她简直是没有对等的消耗能力。。。
。
2、她有其消耗能力，，，
，只是以为你商品不值这个价钱！

  各人注重 “不值这个价钱”着实，，，
，每个件商品都在主顾心中有一个“预估价钱”，，，
，营销专业称之为“客户价值”，，，
，当客户对商品的“明确价钱”高于你商品售卖价的时间，，，
，主顾就会以为很自制了，，，
，相反则会以为价钱很高！
以是，，，
，提高客户对商品的“明确价钱”是我们解决“客户因价钱拒绝”的源头。。。
。店肆形象、卫生、摆设、搭配、品牌价值、服务态度...均决议了主顾对商品的明确价值！
  贵与自制，，，
，对主顾来讲，，，
，是个相对的看法。。。
。每个主顾的心目中都有一个“心理帐户”，，，
，贵与自制，，，
，在消耗者的心理帐户中是可以自由转换的。。。
。再贵的产品，，，
，只要推介得法，，，
，也不显贵，，，
，也能销售出去。。。
。再自制的产品，，，
，推介不得法，，，
，也销售不出去。。。
。
  举几个简朴的例子：某某皮鞋在专卖店里销售，，，
，价钱可以是二百多块，，，
，高的甚至六七百块，，，
，但同样的鞋子放在自由市场的地摊上标价20块，，，
，有可能也有人嫌贵，，，
，卖不掉。。。
。一包同样的利便面，，，
，放在超市里的价钱只有三、四块钱，，，
，为什么放到星级宾馆里就可以标到10元，，，
，放到机场的候机大厅里卖，，，
，就可以标价20元呢？？？？？可见，，，
，价钱的贵与自制是相对的，，，
，导购职员需要做的，，，
，就是能治理好主顾的“心理帐户”，，，
，促成高等、高端、高价产品的销售。。。
。

那怎样治理好主顾的“心理帐户”呢？？？？？
1、学会与主顾谈恋爱——价钱的介绍顺序
  终端一线职员经常犯的一个过失，，，
，就是在主照推测高价钱商品的价钱的时间，，，
，第一时间，，，
，不假思索的告诉主顾。。。
。这是大错特错了。。。
。许多导购员希奇，，，
，主照料我价钱了，，，
，岂非我不回覆？？？？？举一个形象的比喻。。。
。当男女双方谈恋爱的历程中，，，
，若是一方在双方见第一面的历程中，，，
，第一句话就说：你嫁给（娶）我吧。。。
。对方肯定很惊讶：我对你一点还不相识，，，
，这人是不是神经有误差啊。。。
。
  第二次晤面的时机肯定没有了。。。
。着实，，，
，导购一最先就对主顾说价钱，，，
，是一样的原理。。。
。谈恋爱时，，，
，一定要先介绍自己的情形：事情单位、家庭状态、收入水平、兴趣喜欢等，，，
，双方再来往一段时间后，，，
，双方充分相识了，，，
，才华到谈婚论嫁的那步。。。
。“你嫁给（娶）我吧”，，，
，肯定是最后要说的话。。。
。
  对导购来讲，，，
，也是一个“迷你”的与主顾谈恋爱的历程：一定要先把自己产品的优势、焦点卖点、给主顾带来的利益点充分介绍清晰之后，，，
，判断出主顾有购置意向和基本的选择倾向后，，，
，再最后说出价钱，，，
，才顺理成章，，，
，水到渠成。。。
。若是主顾不相识你的产品，，，
，你的产品又标价很高，，，
，主顾肯定会嫌贵。。。
。对主顾来讲，，，
，他们最容易感知和判断的就是产品的价钱，，，
，以是他们体贴价钱、首先谈到价钱是很自然的。。。
。关于优异的终端导购来讲，，，
，就要巧妙的化解。。。
。

2、做减法，，，
，不做加法——产品的介绍顺序
  店肆的产品系列一般凭证目的定位的差别，，，
，分高中低档三种。。。
。对导购职员来讲，，，
，应该是按低—中－高的顺序介绍产品，，，
，照旧高—中－低的顺序介绍产品呢？？？？？这是怎样治理主顾“心理帐户”的直接体现。。。
。优异的导购介绍顺序是高－中－低的“减法”介绍。。。
。先介绍最贵的产品，，，
，纵然主顾不买最贵的产品，，，
，主顾会感受到接下来介绍的中端和低端的产品会相对自制，，，
，从而最终选择购置。。。
。
  而按低－中－高的“加法”介绍要领，，，
，低价的产品只能使后面介绍的产品显得很是腾贵，，，
，主顾的心理帐户爆发了玄妙的转变，，，
，促使主顾放弃了购置的决议。。。
。导购的普遍想法是，，，
，为了让主顾不跑掉，，，
，先用低价的产品吸引主顾留店。。。
。这样做，，，
，可能增进低价产品的销售，，，
，但无形中增大了高端产品的销售难度。。。
。而导购还浑然不觉，，，
，以为是产品价钱高的原因。。。
。着实，，，
，是导购不准确的介绍顺序让主顾感受产品价钱高，，，
，赶跑了主顾。。。
。

3、物以稀为贵——稀缺气氛的创立
  当主顾感受自己购置的产品数目是很是少，，，
，或会越来越少的时间，，，
，都愿意为拥有产品支付更高的价钱。。。
。这也是为什么南方的大雪灾把一包通俗的利便面炒到50元天价“背后推手”。。。
。着实，，，
，这个原理在商业上已经获得普遍的应用。。。
。“数目有限，，，
，售完为止”，，，
，“最后阻止日期”战略都是“物以稀为贵”在商业上的实战应用。。。
。终端导购若是能在终端巧妙地创立这种稀缺的气氛，，，
，也能使主顾的心理帐户爆发玄妙的转变，，，
，促成高价产品的销售。。。
。

4、买椟还珠——突出卖场的价值感、突出导购员的价值感
  像上面举例说明的，，，
，主顾是很难在一个星级宾馆或飞机场对一包利便面举行砍价还价的，，，
，只管主顾心理很是清晰这包利便面的价钱已经完全背离了它的价值。。。
。为何主顾“敢怒不敢言”，，，
，做了现代版的“买椟还珠”人呢？？？？？是强盛意形实力使然。。。
。在星级宾馆或飞机场等高等场合讨价还价，，，
，也太掉架了吧？？？？？自己的品位和层次也太低了吧，，，
，会被别人笑话和看不起的。。。
。
  从这个例子可以看出，，，
，店肆形象的价值感可以提升商品的价值感，，，
，降低主顾对高价钱的敏感度。。。
。以是，，，
，经销商不要去为节约几个小钱，，，
，而不肯在店面的门头和内部装修气概、装修层次、货物摆设上投入。。。
。这是很是得不偿失的。。。
。主顾往往凭证店面门头的巨细、店内装修的层次和豪华水平来判断品牌的实力和层次的。。。
。在主顾潜在的心理帐户上，，，
，高等的店肆卖高价的产品是理所虽然的，，，
，在这些高等的场合里的高价产品的定价是合理的。。。
。
  主顾，，，
，不管有意照旧无意，，，
，对高等情形买了单。。。
。卖场职员，，，
，也是一样的原理。。。
。主顾给五星级旅馆门童或服务员的小费一定是比低星级旅馆的职员高的。。。
。原理是五星级旅馆服务职员的服务形象，，，
，服务质量肯定是最高的。。。
。突出导购职员的专业形象和服务品质，，，
，在主顾的心理帐户里也是能加分的。。。
。
  优异的导购职员，，，
，肯定是会卖高端、高价产品的职员，，，
，是会乐成治理好主顾“心理帐户”的专家。。。
。若是，，，
，主顾购置能力不敷，，，
，不属于高端消耗群体，，，
，没能买高端、高价的产品，，，
，那不是终端导购的错。。。
。若是主顾购置能力很强，，，
，属于高端消耗群体，，，
，导购没有乐成地向他乐成地推介并让他购置高端产品，，，
，而是买了中、低端的产品，，，
，甚至什么也没买，，，
，那绝对是导购的错。。。
。